hot Về việc đăng ký thành viên

hot Thông tin Việc Làm Khách Sạn lương cao

hot Hỗ trợ đăng bài PR MIỄN PHÍ


Cuộc chiến giữa khách sạn với đại lý du lịch trực tuyến (OTA)

Thảo luận trong 'Kinh doanh & Marketing'

Ads

Chia sẻ trang này

  1. Hotel Viet

    Hotel Viet Quản lý

    Tham gia ngày:
    14/2/14
    Bài viết:
    634
    Đã được thích:
    431
    Điểm thành tích:
    63
    Giới tính:
    Nam
    Đại lý du lịch trực tuyến (Online Travel Agent - OTA) là đối tác khá quan trọng, đồng thời cũng là một đối thủ cạnh tranh của các khách sạn, họ buộc khách sạn phải chia sẻ lợi nhuận. Vậy các chủ khách sạn phải làm gì để cạnh tranh với các OTA?

    [​IMG]
    Nguồn khách từ các OTA không giống như nguồn khách do các đại lý du lịch truyền thống giới thiệu, chủ khách sạn hoàn toàn không biết thông tin từ nguồn khách này. Vì thế khó có thể hỗ trợ họ trước khi đặt phòng, chẳng hạn, loại phòng, có thể là phòng 2 giường đơn hay giường king, và cũng không thể biết liệu điều đó có thỏa mãn nhu cầu của khách… Còn nữa, cũng không biết được chuyến bay đến của họ nên bộ phận housekeeping cũng không thể lên kế hoạch chính xác để đón tiếp.

    Chủ khách sạn sạn chỉ biết qua một thông tin gói gọn từ một OTA: một ông bà X nào đó sẽ đến vào ngày Y cần loại phòng Z. Và thông thường với khách hàng của OTA thì họ luôn chọn giá rẻ. Và như vậy, sau khi chi hoa hồng cho OTA, lợi nhuận còn lại của khách sạn chẳng đáng là bao!

    Vậy có nên có sự khác biệt dịch vụ giữa khách của OTA và khách đăng ký phòng trực tiếp từ khách sạn? Sự đối xử không công bằng có thể hợp lý vì khách hàng OTA không phải là khách hàng của khách sạn mà khách sạn chỉ đơn thuần cung cấp phòng ngủ cho họ.

    Thế nhưng, một giải pháp khá hay được các khách sạn đặt ra là không phân biệt đối xử mà để cho khách đến từ OTA những trải nghiệm khó quên trong khi lưu trú tại khách sạn để lần kế tiếp, thay vì họ đặt phòng thông qua OTA thì đặt phòng trực tiếp với khách sạn để hưởng thụ thêm nhiều dịch vụ hấp dẫn.

    Ở góc nhìn khác, không nên vội nói khách hàng đến từ OTA thích giá rẻ, đơn giản là họ muốn có một dịch vụ tổng thể từ thuê xe, vé máy bay, mua sắm cho đến phòng lưu trú với chi phí hợp lý. OTA cũng giúp đơn giản hóa quá trình du lịch của du khách. Không phải khách sạn nào cũng đáp ứng được điều đó, hay nếu có cũng làm phát sinh chi phí. Với khả năng tổ chức nguồn cung ứng tốt của OTA khiến cho họ luôn có mức giá hấp dẫn cho khách hàng.

    Vậy các chủ khách sạn cần phải làm gì để cạnh tranh thắng lợi với OTA?

    [​IMG]

    Tạo trang web khách sạn thật lý thú. OTA hoạt động trên nền tảng trực tuyến và họ mời chào khách mua sản phẩm bằng những gói khuyến mãi hấp dẫn. Vậy khách sạn nên đi theo đúng cách mà OTA làm, nhưng đưa ra những điều kiện hấp dẫn hơn để buộc khách phải đăng ký phòng trực tiếp với khách sạn.

    Đừng bao giờ để mất khách hàng từ bộ phận đặt phòng. Nhiều khách không sử dụng trang web để đặt phòng mà gọi điện thoại trực tiếp đến bộ phận đặt phòng (reservation). Nhân viên của khách sạn phải thành thạo kỹ năng giao tiếp, am hiểu sản phẩm và túc trực bên điện thoại 24/7. Theo thống kê, giao dịch qua điện thoại thường chiếm 10% doanh thu của khách sạn.

    Đừng quên các đại lý du lịch truyền thống. Phân khúc này hiện nay chiếm tỉ lệ nhỏ trong kinh doanh nhưng đại lý du lịch lại rất hiểu khách hàng. Đại lý du lịch truyền thống thường làm việc chăm chỉ và biết cách thuyết phục khách đặt những phòng có giá cao, do phí hoa hồng mà các khách sạn thường chi là 10%. Khách sạn hãy luôn hỗ trợ những đại lý này, giúp họ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có khả năng chi tiêu tốt.

    Duy trì sự trung thành của khách đặt phòng trực tiếp với khách sạn. Khi khách check-in thì hãy tặng họ một món quà, hay một số dịch vụ của khách sạn. Hãy giữ liên lạc với họ thông qua công cụ trực tuyến để nắm bắt nhu cầu.

    Phân tích lợi nhuận từ các nguồn tạo ra doanh thu. Chẳng hạn, OTA là đơn vị mang khách đến cho khách sạn, doanh thu có vẻ lớn nhưng khi xem xét chi phí hoa hồng phải trả, lợi nhuận của khách sạn không đáng là bao so với nguồn khách mà khách sạn trực tiếp khai thác. Nếu vậy, hãy trực tiếp bán hàng chứ không thông qua OTA nữa. Nên nhớ rằng, tỉ lệ lấp đầy của khách sạn phải mang lại lợi nhuận.

    Có thể chấm dứt tiếp khách từ OTA trong những thời điểm “hàng bán chạy”. Điều này không quá khó khi xem xét thời điểm nào đầy phòng. Hoặc không cần tỉ lệ lấp đầy phòng cao mà chỉ cần lợi nhuận cao, như với 80% tỉ lệ lấp đầy mang lại 20% lợi nhuận so với 90% tỉ lệ lấp đầy do OTA mang khách đến mà chỉ có không tới 10% lợi nhuận thì nên từ chối khách từ OTA.

    Tạo nhu cầu thông qua quảng cáo trực tuyến. Các công cụ quảng cáo qua báo in, truyền hình vẫn cần thiết, tuy nhiên khách sạn cần kết hợp cả quảng cáo trực tuyến để “vợt” được khách của OTA. Đơn giản là loại khách này tìm kiếm khách sạn trên mạng. Hãy xây dựng các chương trình tiếp thị thông qua Google AdWords của Google và sau đó là Facebook.

    Quyến rũ khách OTA. Hãy nghĩ đến những dịch vụ gây hứng thú cho khách OTA lần đầu tiên đến khách sạn. Nhờ đó khách sẽ nhớ đến khách sạn của bạn không phải vì giá rẻ mà là những trải nghiệm tốt nhất để lần sau họ đăng ký phòng trực tiếp với khách sạn.

    Thách thức từ OTA không đơn giản dễ giải quyết bằng xây dựng trang web hay các chương trình tiếp thị trực tuyến. Nếu muốn giảm sức ảnh hưởng của OTA đến kinh doanh khách sạn thì bạn hãy phát triển đội ngũ bán hàng mạnh, song song đó là xây dựng nền tảng dịch vụ sản phẩm một cách tối ưu cho từng phần khúc khách hàng. Bạn phải có cách bán hàng thích hợp trong từng giai đoạn cao điểm, thấp điểm và kết hợp khéo léo với OTA để tạo nên doanh thu và lợi nhuận tốt nhất.

    Mod Diễn đàn Hotel
     

Chia sẻ trang này

Bài viết giới thiệu: "Cuộc chiến giữa khách sạn với đại lý du lịch trực tuyến (OTA)"

Từ khóa được tìm kiếm qua Google

  1. ota lon tai viet nam dai ly du lich online