hot Về việc đăng ký thành viên

hot Thông tin Việc Làm Khách Sạn lương cao

hot Hỗ trợ đăng bài PR MIỄN PHÍ


Doanh thu và lợi nhuận biên: giá trị thực sự của khách hàng là bao nhiêu?

Thảo luận trong 'Kinh doanh & Marketing'

Ads

Chia sẻ trang này

  1. admin

    admin Thượng đế

    Các nhà quản trị doanh thu đang ngày càng chú ý đến lợi nhuận từ một booking thay vì đơn giản là doanh thu. Vì trọng tâm là đánh giá lợi nhuận biên của khách hàng, các khách sạn cần phải xác định được mức giá mà khách hàng sẵn lòng trả – chứ không phải là mức mà họ muốn trả, thường sẽ thấp hơn. Để làm được điều đó, khách sạn cần tính cả các doanh thu cộng thêm cũng như bao gồm đầy đủ các chi phí phân phối.

    [​IMG]

    Về chi phí phân phối, mục tiêu là phải xác định kênh phân phối đó thực sự mang lại thêm khách hàng hay là khách sạn đã có thể tự có được khách hàng đó. Frederic Deschamps, Phó chủ tịch tối ưu hóa doanh thu của Carlson Hotels Worldwide, nói “Đó không phải là môn khoa học chính xác, nhưng suy nghĩ theo cách đó phần nào định hướng các quyết định của chúng tôi”.

    Xem xét tất cả các kênh

    Liz Uber, Phó chủ tịch quản trị doanh thu của Pilla Hotels & Resorts, cho biết đánh giá lợi nhuận của một phòng không chỉ dựa trên chi phí lau dọn và bảo trì phòng đó, mà còn chi phí để có được booking.
    Các chi phí này thay đổi theo phương pháp mà booking đó được thực hiện, ví dụ qua hệ thống GDS, website bên thứ ba, trực tiếp hoặc qua website khách sạn.

    Theo Uber, các website bên thứ ba sẽ áp dụng mức hoa hồng bên cạnh chi phí đặt phòng có thể lên tới 25% tùy vào từng website. Một số website có giá trị hơn websites khác, bởi vì họ đem lại đối tượng khách khác nhau. Ví dụ khách du lịch quốc tế thường ở lâu hơn, khách nghỉ dưỡng hoặc du khách trong kỳ thấp điểm.

    Nếu một website có thể mang lại khách hàng trong kỳ thấp điểm, các khách sạn sẽ dễ dãi hơn và sẵn sàng cho mức phí mà website đó áp dụng.

    Quan điểm cuối cùng của Uber là khi phân tích lợi nhuận của từng kênh, bạn cần nhìn vào loại khách mà site đó thu hút. Bà nói “Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy một số websites bên thứ ba có xu hướng thu hút những khách hàng rất khó tính, và làm phát sinh thêm chi phí ăn sáng bởi vì có nhiều người ở trong một phòng”.

    Tất nhiên, các khách sạn biết được tầm quan trọng của các kênh thứ ba, nhưng họ cũng biết rằng họ sẽ đóng các kênh ít lợi nhuận khi nhu cầu phòng tăng cao.

    Điều rõ ràng là: các khách sạn cần hiểu về chi phí liên quan đến dịch vụ. Thực tế, xác định được chi phí hòa vốn là quan trọng để định giá. Trong ngữ cảnh đó, chi phí phân phối càng thấp, lợi nhuận càng cao. Đồng thời, có một chiến lược phân phối gián tiếp và trực tiếp cân bằng là cần thiết. Nếu một công ty du lịch chỉ chú ý đến chiến lược phân phối trực tiếp, kết quả là họ giảm được chi phí, nhưng đồng thời ảnh hưởng đến thu nhập tiềm năng.

    Bài học từ ngành hàng không

    Các hãng hàng không đã chia tách sản phẩm và định giá theo từng kênh cũng như đáp ứng chính xác yêu cầu của mỗi phân khúc khách hàng. Ví dụ, đưa các gói và giá riêng cho du khách kinh doanh trên GDS.

    Họ đưa mức giá thấp nhất lên cách kênh ít chi phí nhất, dẫn đầu về giá thấp trên một số phân khúc thị trường. Hơn nữa, vé cũng có thể được đặt qua các kênh có chi phí cao nhưng áp dụng sản phẩm tốt hơn tại mức giá cao hơn. Ví dụ, hãng hàng không giá rẻ Gemanwings cung cấp ghế rộng hơn tại một vài hàng ghế nhất định. Dịch vụ này có trên website của hãng và có thể được book với một chi phí cộng thêm hoặc là một thành phần trong gói sản phẩm được bán với giá khuyến mãi.

    Bằng cách này, các nhà cung cấp du lịch có thể phân đoạn và khác biệt hóa sản phẩm cho từng nhóm khách hàng và từng kênh.

    Lợi nhuận biên

    Vậy làm cách nào để tính lợi nhuận biên của khách hàng lưu trú tại một khách sạn? Uber nói “Chúng tôi làm phân tích với nhiều nhóm khách hàng để chắc chắn họ mang lại lợi nhuận cho khách sạn”.

    Quá trình này bao gồm tính toán chi phí hoa hồng, phương pháp đặt phòng, các dịch vụ cộng thêm (như dịch vụ đón tiễn) và điều gì xảy ra nếu booking của nhóm này không được xác nhận. Uber nói “Điều đó cho phép chúng tôi tính được lợi nhuận của từng nhóm mang lại cho khách sạn”.

    Với các du khách lưu trú ngắn ngày, khách sạn cần nhìn vào bảng Lỗ lãi và xác định xem booking đó ảnh hưởng thế nào đến lợi nhuận cuối cùng. Uber cho biết “Có nhiều trường hợp chúng tôi phải từ chối phục vụ vì nó không mang lại lợi nhuận”.

    Nhưng không phải lúc nào cũng đơn giản như vậy, Uber cho biết có cả những trường hợp khách cao cấp cũng không mang lại hiệu quả, nếu tính cả chi phí thực phẩm, đón tiễn, dịch vụ và chi phí thêm khi mà khách sạn phải điều chỉnh lại hoạt động để phục vụ đối tượng khách đó.

    By EyeforTravel
    - Hospitalite
     

Chia sẻ trang này

Tags: No tags Edit Tags

Bài viết giới thiệu: "Doanh thu và lợi nhuận biên: giá trị thực sự của khách hàng là bao nhiêu?"