hot Về việc đăng ký thành viên

hot Thông tin Việc Làm Khách Sạn lương cao

hot Hỗ trợ đăng bài PR MIỄN PHÍ


Năm lỗi khách sạn hay mắc phải trong chiến lược quản lý kênh phân phối

Thảo luận trong 'Kinh doanh & Marketing'

Ads

Chia sẻ trang này

  1. admin

    admin Thượng đế

    Không một chuyên gia ngành du lịch khách sạn – cho dù có kiến thức, kỹ năng và sự chăm chỉ – có thể quản lý một cách chính xác và thống nhất trong một thời gian dài tất cả các nền tảng đặt phòng cho khách sạn. Đơn giản là có quá nhiều kênh để có thể quản lý thủ công. Cho dù có nhiều dữ liệu và nghiên cứu cho thấy những hệ thống quản lý kênh (channel manager) có thể cải thiện doanh thu trên phòng khả dụng (RevPAR), một số ít các khách sạn vẫn tiếp tục sử dụng quy trình thủ công để quản lý bookings, điều đó đã hạn chế khả năng tối ưu hóa doanh thu từ các kênh trực tuyến.

    [​IMG]

    Nếu các khách sạn không sử dụng đúng công cụ và thực hiện đúng kỹ thuật quản lý doanh thu, họ đối mặt với một rủi ro là phải luôn đi sau những khách sạn khác – những người đã ứng dụng công nghệ quản lý doanh thu và thừa hưởng những lợi ích mà những hệ thống này mang lại.

    Để giúp các khách sạn thành công trên con đường quản lý doanh thu, dưới đây là năm lỗi thường gặp cũng như các phòng tránh nó.

    1. Không nhìn được gì hơn ngoài “Big 5” OTAs

    Trong khi nhiều du khách tiếp tục đặt phòng và dịch vụ du lịch qua các đại lý du lịch trực tuyến (OTAs), vẫn có một số khách sạn chưa khai thác được tối đa các lợi ích mà họ mang lại. Các khách sạn này thường chỉ tập trung vào 5 OTAs lớn hơn là tăng số lượng và mối quan hệ với các OTAs mà họ có thể có.

    Tăng sự hiện diện của khách sạn trên môi trường trực tuyến bằng cách sử dụng càng nhiều kênh càng tốt, trong đó bao gồm cả những OTAs nhỏ của các thị trường ngách hoặc các khu vực địa lý cụ thể, có thể mang lại lợi nhuận tốt và đáng để xem xét.

    Có nhiều thử thách khi làm việc với OTAs. Câu hỏi là nền tảng nào giúp quản lý công việc này hiệu quả nhất. Đó là những hệ thống được thiết kế để cung cấp giá phòng, phòng trống một cách tự động trên mọi kênh, cho phép họ nhận bookings từ một số lượng lớn các kênh mà họ muốn cho dù có một số lượng phòng rất hạn chế.

    2. Tạo các bookings phút cuối thông qua các trang ‘flash sales’ hoặc giảm giá sâu

    Tìm ra những cách để tăng công suất phòng thông qua booking phút cuối luôn là một vấn đề. Nhiều khách sạn đã sử dụng các website giảm giá theo nhóm (như Groupon), nhằm tận dung sự phổ biến của những site này để cố gắng lấp đầy phòng.

    Cho dù tăng công suất phòng luôn là điều mà các khách sạn mong đợi, nhưng dựa vào giảm giá sâu sẽ không làm cho sự thành công về công suất phòng mang tính bền vững (kể cả khi chưa tính tới ảnh hưởng xấu tới RevPAR). Các thủ thuật này thậm chí là nguy hiểm, và các khách sạn đang làm ảnh hưởng tới sự thành công lâu dài của họ.

    Giảm giá sâu qua flash sales để cố gắng tăng công suất phòng trong thời gian ngắn cũng có nghĩa là các khách sạn đang “định vị lại” giá trị thương hiệu và sự thống nhất giá của họ tại một mức thấp hơn. Khách hàng sẽ đột nhiên nhận ra rằng giá trị sẽ không còn nữa khi giá tăng trở lại khi đợt giảm giá sâu kết thúc, kết quả là họ sẽ chọn một nơi khác.

    Thay vì giảm giá thật nhiều, các khách sạn có thể tìm cách bán phòng phút cuối thông qua các gói được thiết kế cẩn thận và có giá trị trong thời gian ngắn để phân biệt khách hàng (một điều kiện quan trọng của mọi kỹ thuật quản lý doanh thu). Một số ví dụ là đóng gói giá phòng với các dịch vụ khác như phiếu (voucher) ăn sáng và ăn tối, giảm giá dịch vụ chơi golf hoặc tours. Những gói dịch vụ như vậy sẽ mang lại thêm các đặt phòng phút cuối mà không phải hy sinh giá phòng cũng như tạo ra một mức tham chiếu mới rất thấp mà chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới chiến lược giá của khách sạn.

    3. Không tạo được sự liên tục về giá

    Một trong những lỗi cơ bản mà khách sạn thường mắc phải trong việc thực hiện các chiến lược quản lý kênh là không thiết lập được sự liên tục về giá trên toàn bộ các kênh.

    Không tạo ra mức giá thống nhất trên các kênh đặt phòng có thể hủy hoại sự tin tưởng của khách hàng, và trong một số trường hợp, cả giá trị thương hiệu. Nếu khách đã đặt phòng trên một kênh OTA phát hiện ra loại phòng đó trong cùng một ngày đang được bán với giá thấp hơn trên một kênh khác, họ sẽ hủy giao dịch cũ. Nó cũng dẫn tới hệ quả là ý kiến và sự tin tưởng của khách hàng dành cho khách sạn đó sẽ bị ảnh hưởng, ý muốn tiếp tục lưu trú khách sạn trong tương lai cũng giảm đi.

    Thách thức với các khách sạn trong việc đạt được sự thống nhất giá, hay chính sách ngang giá, là quản lý rất nhiều giao dịch đặt phòng với nhiều mức hoa hồng và phí khác nhau trên các kênh khác nhau. Hơn nữa, chiến lược giá còn phải tính tới các khuyến mãi đặc biệt, loại phòng khác nhau, giá theo mùa, giá theo ngày, theo tháng trong suốt cả năm. Vì vậy, việc quản lý giá bán phải được theo dõi liên tục nhằm đạt được sự đồng nhất giá.

    Ngang bằng giá đóng vai trò rất quan trọng để thu hút bookings từ nhiều kênh, và các khách sạn cũng không nên tạo ra các chương trình giảm giá duy nhất cho một kênh nào đó. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là các khách sạn không được thực hiện các thủ thuật “làm sản phẩm hấp dẫn” trên những kênh cụ thể. Không thiệt hại gì nếu một khách hàng tiềm năng cảm thấy họ có được một lợi ích thêm nếu họ đặt phòng ngay lập tức trên kênh đó. Các thủ thuật “làm sản phẩm hấp dẫn” có thể là phiếu spa miễn phí cho các bookings từ OTAs, hay bữa sáng miễn phí cho các bookings từ di động.

    4. Vô ý gửi khách đến các đối thủ cạnh tranh

    Một lỗi cơ bản nữa mà các khách sạn cũng thường mắc phải khi tối đa hóa doanh thu trực tuyến là không tạo được mối quan hệ cộng sinh giữa website của họ và các OTAs. Thực tế, website của khách sạn là kênh có lợi nhuận cao nhất – vì bạn không phải trả hoa hồng cho bên thứ 3 nào – nên nhiều khách sạn đã cố gắng, một cách thái quá, chuyển khách hàng về website của họ mà không tính tới giá trị của OTA.

    Thủ thuật “thái quá” mà các khách sạn thường làm là đóng phòng sớm trên OTAs, chỉ dành những phòng cuối cùng cho riêng website của họ. Điều này sẽ khiến khách sạn mất đi bookings từ OTAs vì khách hàng sẽ bỏ qua khách sạn của bạn (vì hết phòng) và chuyển đến một khách sạn đối thủ khác trên OTAs.

    Rõ ràng, cần phải cân bằng giữa việc điều chuyển phòng để có thể đem lại hiệu quả lớn nhất với việc có đủ số phòng trên các kênh. Giải pháp cho vấn đề này là có hệ thống quản lý tồn kho trực tuyến trong thời gian thực (real time) cũng như kiến thức về những kênh nào đem lại lợi nhuận nhiều nhất. Các hệ thống quản lý kênh hiện nay hầu hết đều áp dụng công nghệ tích hợp 2 chiều, với chức năng quản lý tồn kho động (dynamic availability) có thể giải quyết vấn đề này.

    5. Không quan tâm đúng đến website của chính khách sạn

    Ngược với lỗi chăm sóc “thái quá” website khách sạn trên, lỗi này xảy ra khi khách sạn không chú trọng đúng và đầy đủ tới website của mình. Nghiên cứu “Hiệu ứng quảng cáo” tiến hành bởi trường đại học Cornell đã cung cấp số liệu rằng có một số lượng không nhỏ du khách cuối cùng sẽ tìm tới và đặt phòng trên website của khách sạn sau khi đã so sánh giá trên các OTAs.

    Điều cần thiết là các khách sạn cần phải có công nghệ đặt phòng đủ tốt trên website của mình để đảm bảo khách hàng thấy tin tưởng, thoải mái và nhanh chóng khi đặt phòng trực tiếp. Điều quan trọng khác là đảm bảo đồng giá, không chỉ trên mọi kênh OTAs, mà còn trên cả website của khách sạn. Nếu một khách hàng tiềm năng thấy rằng giá trên website của khách sạn cao hơn giá trên OTAs, khách sạn nhiều khả năng sẽ mất một booking mà đáng lẽ đã đem lại lợi nhuận cao nhất cho họ.


    By James Filsinger
    Theo tạp chí HotelExecutive - Hospitalite
     

Chia sẻ trang này

Tags: No tags Edit Tags

Bài viết giới thiệu: "Năm lỗi khách sạn hay mắc phải trong chiến lược quản lý kênh phân phối"