hot Về việc đăng ký thành viên

hot Thông tin Việc Làm Khách Sạn lương cao

hot Hỗ trợ đăng bài PR MIỄN PHÍ


Sơ lược về quản trị doanh thu khách sạn

Thảo luận trong 'Kinh doanh & Marketing'

Ads

Chia sẻ trang này

  1. admin

    admin Thượng đế

    Quản trị doanh thu đã trờ thành một chủ đề gây tranh cãi trong ngành du lịch khách sạn. Quản trị doanh thu cũng có nhiều định nghĩa tùy thuộc vào người được hỏi. Tuy vậy, từ những năm 1980, hàng ngàn khách sạn và hầu hết các hãng hàng không đã áp dụng quản trị doanh thu một cách thành công.

    Tôi cố gắng tìm kiếm một định nghĩa đơn giản về quản trị doanh thu; nó nói về vấn đề gì, nó được sử dụng trên thực tế ra sao. Dưới ngôn ngữ đơn giản, quản trị doanh thu là kỹ thuật tối ưu hóa doanh thu từ một nguồn hàng hóa có thời gian hư hỏng nhanh và có số lượng tồn kho cố định. Thách thức là làm sao bán được đúng phòng đến đúng loại khách hàng tại đúng thời điểm và với giá đúng.

    Lịch sử của quản trị doanh thu

    Ngành hàng không đã sinh ra các kỹ thuật quản trị doanh thu từ những năm 1980s. Nó ra đời từ yêu cầu phải bán được một lượng ghế nhất định mà không phải hạ giá toàn bộ số ghế; ý tưởng là ít nhất phải bán được một lượng ghế sao cho doanh thu bù đắp được các chi phí cố định. Một khi chi phí cố định đã được bù đắp, và lúc đó chỉ còn lại một số ghế nhất định, họ có thể bán số ghế còn lại này với giá cao hơn để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

    Quản trị doanh thu sử dụng các nguyên tắc cơ bản của kinh tế học cung cầu, theo một cách thực tế, để tạo doanh thu gia tăng. Có ba điều kiện thiết yếu để quản trị doanh thu có thể áp dụng được:

    • Có một số lượng hàng hóa cố định

    • Hàng hóa rất dễ hư hại

    • Khách hàng sẵn sàng trả các mức giá khác nhau

    Ngành hàng không và khách sạn đều rất phù hợp với các điều kiện trên. Khách sạn có một lượng phòng cố định; qua một ngày là một đêm phòng mất đi (hư hại) và; khách hàng sẵn sàng trả mức giá khác nhau với những điều kiện khác nhau.

    Quản trị doanh thu với ngành khách sạn

    Quản trị doanh thu đem lại hiệu quả lớn ở các loại hình kinh doanh mà chi phí cố định cao (so với chi phí biến đổi). Chi phí biến đổi càng thấp, doanh thu tăng thêm đóng góp càng lớn vào lợi nhuận. Điều này một lần nữa rất đúng với ngành khách sạn.

    Giống như các hãng hàng không, các khách sạn cũng nhận ra rằng các yếu tố cung cầu, ngoài yếu tố mùa vụ, đem đến cơ hội mang lại doanh thu nhiều hơn. Khi cầu phòng lên cao và cung phòng giảm xuống, cơ hội nâng giá phòng tăng lên.

    Ngành hàng không đã dạy chúng ta rằng các cơ hội cung và cầu xuất hiện quanh năm bởi vì hội nghị, hội thảo, đoàn, website marketing, các sự kiện đặc biệt…. tất cả đều tạo ra các cơ hội quản trị doanh thu.

    Quản trị doanh thu khách sạn trong thực tế

    Hầu hết các khách sạn bắt đầu làm quen với quản trị doanh thu bằng việc phân đoạn thị trường. Tôi đã thấy nhiều cách phân đoạn; chủ yếu dựa vào vị trí, loại khách sạn, số phòng, thương hiệu hay độc lập… Một ví dụ là phân khúc khách công ty, khách giải trí, khách từ internet, các đoàn hội thảo… Mỗi phân khúc có một mức giá khác nhau.

    Hãy nhớ tập trung vào công suất phòng trước và tiếp theo là giá trung bình. Khi đặt phòng tăng, giá cũng nên tăng. Ngạc nhiên là có nhiều khách sạn nghĩ ngược lại. Bao nhiêu lần bạn thấy giá phòng đột nhiên giảm xuống trong thời gian 1 tuần hoặc ít hơn tính tới ngày khách check in? Điều này trái ngược hoàn toàn chuẩn mực quản trị doanh thu.

    Nhiều khách sạn cũng đặt giá rất vu vơ, và trở nên rối trí khi thấy có ít đặt phòng trước (bookings in advance) 1 – 2 tuần. Các khách sạn nên nhìn đặt phòng trước trong khung thời gian ít nhất 6 tháng trước; nhiều khách sạn thậm chí nhìn rộng trong 1-2 năm. Đặt phòng trước sẽ cho biết mức cầu của mỗi đêm trong tương lai. Hãy sử dụng giá đặc biệt, các gói, khuyến mãi cho đoàn để xây dựng cầu tương lai; sau đó dần tăng giá lên để đáp ứng mức cầu đó.

    Khi xem xét các đặt phòng tương lai, hãy nhớ kiểm tra lịch sử ngày đó ở các năm trước; thời gian đặt phòng quá khứ và hiện tại. Không nên phỏng đoán trong việc lập kế hoạch bán hàng. Quản trị doanh thu đã được chứng minh có tác dụng với tất cả các khách sạn. Bạn cần nắm rõ số liệu, đặc điểm của khách sạn mình và điều chỉnh giá, khuyến mãi dựa trên kiến thức và thông tin đó, chứ không phải là phỏng đoán.

    By Neil Salerno, CHME, CHA (HospitalityEducators.com)
     
  2. mod

    mod Thượng đế

    Quản trị khách sạn theo tổng doanh thu

    Giờ đây, tại khách sạn, các nhà quản lý nên tìm kiếm lợi nhuận từ sự phức hợp các dịch vụ hơn là chỉ cho thuê phòng.
    Trong khi doanh thu phòng là quan trọng nhất cho lợi nhuận thì doanh thu các khu vực khác cũng có tiềm năng không kém. Đặc biệt là những khách sạn có casino hay chương trình F&B (Food and Beverage - kinh doanh thực phẩm và đồ uống) càng phải tính toán đưa các dịch vụ này vào việc định giá phòng, phân phối các nguồn lực hay dùng để đàm phán hợp đồng.

    Chỉ số đo lường hiệu quả phòng (RevPAR) là phương pháp đo hiệu quả doanh thu của khách sạn phổ biến nhất hiện nay và thường được các nhà quản lý dùng làm cơ sở ra các quyết định kinh doanh. Nhưng việc kết hợp phân tích dòng chảy lợi nhuận đến từ các dịch vụ khác lại tạo ra những quyết định kinh doanh chính xác hơn.

    Ông Neal Fegan, Giám đốc điều hành Fairmont Hotels & Resorts, cho rằng, các khách sạn đều bị lôi cuốn vào vòng xoáy lợi nhuận, do đó, không có vấn đề gì khi ứng dụng các lý thuyết trên.

    Tập đoàn Las Vegas Sands sở hữu nhiều khách sạn trên khắp thế giới, tuy nhiên theo giới quản lý của tập đoàn này, mặc dù có trên 1 triệu lượt thuê phòng/năm nhưng phòng thuê tại khách sạn chỉ được xem là một phần trong toàn bộ doanh thu của h ệ th ống. Ông Mark Molinari, Phó chủ tịch Tập đoàn Las Vegas Sands nói, tập đoàn luôn sử dụng tổng doanh thu để phân tích và quyết định giá phòng, hội nghị và F&B.

    Theo ông Mark Molinari, ngày nay khó dùng tỉ lệ thuê phòng để định giá dòng tiền do khó phân biệt rạch ròi tiền phát sinh từ việc thuê phòng hay do điều kiện gì khác, nhưng có một nhân tố khác cũng rất tốt cho việc đo lường là bằng phương pháp tổng lợi nhuận.

    Tại khách sạn, các nhà quản lý cho rằng giá trị tác động của một bộ phận này cũng sẽ tác động hiệu quả đến giá trị bộ phận khác. Ông Mark Molinari cho biết, chẳng hạn, nhiều khách hàng đến chơi bài tại Las Vegas Sands lại có khuynh hướng sử dụng nhiều dịch vụ của F&B. Hoặc tỉ lệ thuê phòng cao có khi lại phụ thuộc vào khách đánh bài, có khi nhận được vé mời lưu trú phòng hay muốn ở lại thăm phú phố phường.

    Ông Molinari cho rằng dịch vụ lưu trú là nhiều lợi nhuận nhất, tuy nhiên nó cũng giống như một con sóng lúc có đỉnh, lúc có đáy. Trong ngành công nghiệp khách sạn, cần có cái nhìn bao quát.

    Theo bà Menka Uttamchandani, Phó chủ tịch Tập đoàn Denihan Hospitality Group, biết các đối tượng khách hàng khác nhau giúp chủ khách sạn đánh giá khách nào sẵn sàng chấp nhận giá cao, hoặc nhạy cảm với giá. Chẳng hạn, ông Uttamchandani nói rằng mình có nhiều trải nghiệm cho điều này. Mới đầu, nhiều khách đặt trước phòng tại khách sạn Denihan nhưng sau đó nhìn sang các khách sạn khác có giá th ấp hơn nên quyết định hủy đặt phòng. “Do đó, cần nhạy cảm với điều đó và tìm cách cân bằng giá sao cho hai bên đ ều có lợi ”, bà nói.

    Mỗi khu vực của khách sạn có các chi phí khác nhau, nên việc quản trị theo chi phí cũng tương tự cách quản trị theo doanh thu, từ đó đánh giá chính xác tổng doanh thu.

    Bà Uttamchandani cho rằng, phương pháp quản trị theo tổng doanh thu nên bắt đầu từ nhân viên, bằng cách tăng động lực cho họ một cách thích hợp. Chẳng hạn, tại khách sạn Denihan, hiệu quả của nhân viên bán hàng được đo lường thông qua chỉ số RevPAR, các hoạt động kinh doanh mang tính chất thu lợi nhuận. Khi mọi nỗ lực của họ được xem trọng như các mục tiêu của khách sạn thì mọi kế hoạch đều đạt mục đích.
     

Chia sẻ trang này

Tags: No tags Edit Tags

Bài viết giới thiệu: "Sơ lược về quản trị doanh thu khách sạn"

Từ khóa được tìm kiếm qua Google

  1. doanh thu khach san

    ,
  2. bộ phận quản lý doanh thu trong khách sạn