hot Về việc đăng ký thành viên

hot Thông tin Việc Làm Khách Sạn lương cao

hot Hỗ trợ đăng bài PR MIỄN PHÍ


Sử dụng kỹ thuật hàng rào để cạnh tranh với các bên thứ ba

Thảo luận trong 'Kinh doanh & Marketing'

Ads

Chia sẻ trang này

  1. admin

    admin Thượng đế

    Trong khi các cuộc tranh luận về chính sách đồng giá vẫn đang diễn ra, nhiều nhà quản lý doanh thu đã nghĩ khác, làm khác bằng cách sử dụng khuyến mãi cho từng phân khúc khách hàng đóng.

    [​IMG]

    Chiến lược là sử dụng các hàng rào, hay còn được biết dưới tên là các nhóm khách hàng đóng, để phân tách khách hàng thành các nhóm và chỉ áp dụng khuyến mãi với những khách hàng nằm phía trong hàng rào đó.

    Các OTAs đã sử dụng hiệu quả kỹ thuật này từ lâu, họ nhắm đến các nhóm khách hàng và cho phép họ truy cập vào các gói sản phẩm mà những khách hàng khác không thể.

    Bây giờ đến lượt các khách sạn áp dụng chiến thuật đó.

    Michael Hraba, giám đốc truyền thông và dự án của Waterford Hotels & Inns, nói “Bạn có thể dùng địa điểm làm hàng rào, ví dụ như một gói khuyến mãi cho những ai ở gần sân bay. Đó là một ý tưởng hay”.
    Một vài ví dụ phổ biến khác là khuyến mãi hoặc các gói sản phẩm giá trị gia tăng cho các khách hàng phút cuối hoặc khách hàng trung thành. Đó chính là lý do tại sao các khách sạn có thể cho HotelTonight giá khuyến mãi thấp đến như vậy.

    Calvin Anderson, giám đốc chiến lược doanh thu của Alliance Hospitality, nói “Lý do giá của HotelTonight vẫn được coi là một chiến thuật hàng rào bởi vì nó là một ứng dụng di động (mobile apps); mọi người phải lên iTunes để tải về ứng dụng đó, và điều này làm họ khác biệt”.

    Tuy nhiên, có những tranh cãi về thế nào là một hàng rào hợp lệ, nó có phải tuân thủ điều khoản đồng giá và kênh di động là một hàng rào “cứng” hay “mềm”?

    Theo Patrick Bosworth, CEO của Duetto Research, hầu hết các khuyến mãi di động có hai hàng rào. Một là nó bị giới hạn trong một kênh – đó là di động – và hai là hàng rào thời gian. Với HotelTonight chẳng hạn, khách hàng sẽ chỉ thấy khuyến mãi khi ½ ngày đã trôi qua.

    Ông nói “Hàng rào tốt nhất là những gì có thể phân đoạn khách hàng, ví dụ như các gói sản phẩm yêu cầu bạn phải đặt trước 90 ngày. Rất nhiều khách hàng sẽ nói điều đó không đáng bởi vì họ không muốn bị khóa vào một cam kết xa đến như vậy. Nhưng đó chính là một hàng rào mạnh”.

    Nhiều khách sạn bắt đầu hiểu về các cơ hội di động và thực thi chiến lược của mình thông qua các ứng dụng di động của chính họ. Tuy nhiên, khi nhiều kênh bắt đầu đưa ra các khuyến mãi giống nhau, vấn đề đồng giá có thể sẽ lại nổi lên.

    Anderson cho rằng bản thân kênh di động không phải là một hàng rào bởi vì ở một số nước, truy cập internet qua di động dễ dàng hơn qua máy tính thông thường.

    Kích cầu trực tiếp

    Một chiến lược đang được tranh luận bởi các chuyên gia là tạo ra một nhóm đóng thông qua yêu cầu khách hàng phải đăng ký thành viên trực tiếp với khách sạn. Ví dụ Hilton Worldwide có thể yêu cầu các thành viên HHonors đăng ký trên websites của các thương hiệu để có thể hưởng ưu đãi giá phòng thấp hơn các mức giá tại các bên trung gian khác.

    Bosworth nói “Một thay đổi tôi nghĩ cần diễn ra là cho khách hàng biết rằng họ sẽ luôn có sản phẩm tốt khi họ đến trực tiếp website nhà cung cấp”.

    Bosworth cho rằng ý tưởng này tương tự với việc tạo một chiến dịch khuyến mãi qua email cho một nhóm khách hàng đóng, vốn được coi là không vi phạm thỏa thuận đồng giá. Tuy nhiên, ông nói, kích cầu qua email rất tốn kém bởi vì nó đòi hỏi phải làm việc với một nhóm chuyên viên tiếp thị cũng như phải tạo tài liệu bán hàng (thiết kế email).

    “Nếu khách sạn có thể tạo các khu vực login trên booking engine của họ, khách hàng có thể đăng ký và truy cập vào đó để kiểm tra điểm số của họ chẳng hạn”, Bosworth nói, “bước tiếp theo là đưa mức giá khuyến mãi dựa trên mức độ sinh lời của khách hàng đó. Các khuyến mãi có thể được chuẩn hóa, và không lớn. Nếu một khách hàng thường xuyên quay lại và họ biết rằng trong bất kỳ ngày nào mức giá dành cho họ đều thấp hơn giá dành cho khách hàng thông thường, họ sẽ nhận ra giá trị đó rất nhanh chóng”.

    Anderson nói khách sạn đang thực hiện các chiến lược tương tự – họ đưa ra các khuyến mãi cho nâng cấp phòng hoặc cộng điểm thưởng – nhưng nhìn chung cả ngành vẫn còn “ở phía sau” chiến lược hàng rào.

    Phản đối

    Một số khách sạn phản đối chiến lược này, cho rằng không có lý do để áp dụng khuyến mãi với những khách hàng vốn sẵn lòng trả giá cao nhất.

    Nhưng Anderson cho rằng bán giá thấp hơn đồng giá sẽ là tương lai và các thương hiệu đang “bắt đầu phá bỏ thỏa thuận đồng giá hoặc tìm cách để tiếp thị bản thân tốt hơn OTAs”

    Ông nói “Các khách sạn không thích ý tưởng khuyến mãi. Nhưng khi bạn so sánh với lợi nhuận của các bên thứ ba, việc sử dụng khuyến mãi để kích cầu trực tiếp là có ý nghĩa”.

    By Jason Q. Freed
    - Hospitalite
     

Chia sẻ trang này

Tags: No tags Edit Tags

Bài viết giới thiệu: "Sử dụng kỹ thuật hàng rào để cạnh tranh với các bên thứ ba"